2024/05/27
作为售前工程师，大江无疑是非常优秀的，2024年第一季度他凭借出色的业务能力，业绩在部门里一骑绝尘，以达成任务目标3倍以上的出色成绩当选了本期季度之星。
老板给大江的评价是“挺糙、挺皮实”，身处职场就会知道这其实是一个非常高的评价。面对困难与挑战，天赋异禀、精益求精固然都重要，但粗线条性格中的坚毅与耐力往往才是取得最终胜利的必备条件。
可能是性格特质或者职业素质所致，即便是初次与大江见面，一身恰到好处的松弛和不经意间营造的幽默氛围，也能让人觉得和他谈话是件很放松的事情，并且对方很可靠。
在大部分同事眼里，大江是工作中非常靠谱的存在，而新进公司的同事则会很自然地把他当成平易近人、知识渊博的大哥。几轮聊下来，笔者发现即便大江总是会用开玩笑的语气试图回避讲述自己的成绩，但关于他的故事，精彩程度远超我们的预期。
大江，公司售前工程师，单身未婚。30岁的大江要求在采访中千万不要谈年龄，在这里我们也就只能选择尊重他了。（笑）
性格方面，大江极力否认自己是个乐观幽默的人，反而强调自己是极为严肃、认真，甚至有点刻板的性格，当然最后编不下去还是笑场了。而对于售前工程师的工作，在大江看来是非常多元的。除了要让自己对技术、产品、服务的相关内容做到“门儿清”，还要有良好的沟通能力、客户关系维护意识，以及商机挖掘能力。
显然大江在这些方面做得非常好，公司某一核心客户在保持连续三年复购的情况下，大江牵头再度开拓其内部其他不同系统达成初步合作，创下高达往年三四倍的销售额。
要知道，在相对垂直的领域，业务范围窄，单一客户仅一期的产值达百万级别已经相当不容易。而连续五期，几乎在同一业务领域资源垄断，同时在前期稳固复购的基础上再度挖掘需求，创造成单机会，可以说是客户对品牌、产品、技术、服务全面高度满意的成果。
“能为客户解决实际问题是一切的基础，即便说客户这里的工作千头万绪，都要把握好这项最基本的原则，我就是来帮助客户解决问题的。”对于项目上取得的成绩，大江给出了这样的思考。
当话题逐步聚焦于工作，大江说话的方式从嘻嘻哈哈的状态变成了一种极度认真的状态：“按照我的经验看从普遍影响因素入手，再结合其内部组织特殊性需求定制化服务，其实挖掘客户真正的需求不算难事。你可以参考这样的一种思路，无论是数据支持还是资产管理需求，大抵离不开这几点：1.监管单位的考核 2.日常的运营管理 3.攻防需求 4.研究工作的数据支持。从这几个维度展开沟通，就能提高效率...”
这段讲述很长，大江在后半段甚至拖来一块白板要开始板书，作为倾听者，你会很真实地感觉到，他是真的很想给你讲明白，让你学会这套方法。
然而更有趣的则是这个项目中客户对公司产品和服务的评价：
“资产安全管理系统是我们全村人的希望”
“提升大家的幸福感，先从资产安全平台开始”
我们有理由相信，写评价的客户也一定被大江的幽默感染了。
掌握知识点是基础，而见真功夫还是要看客户现场。按照大江的说法，主动去挖掘和引导客户需求，是衡量一位前场工作人员能否促成合作的最基本技能之一。而能否准确地抓住客户痛点，最简单也是最笨的一方面，在于沟通机会的创造。
大江谈到自己在公司和客户现场的时间差不多一半一半，这种高频次的“刷脸”为后续的工作打开了巨大的机会。
“新功能的交流、项目的定期回访，平均一月一到两次，无论出于什么原因都可以去，其实客户也是非常欢迎的。我的观点是在双方的交互上一定要主动，哪怕和工作关联性不强的理由，也要找机会拜访，只有多刷脸才能让客户建立印象，遇到相关的问题和需求，他就能想起你。”大江说到。
越是需要跑在前面的人，等待就越是致命。
多一些主动交流换来的不只是机会和信任，更能在业务或技术层面进一步深入了解，甚至是很多客户不经意透露出的线索信息都有可能成为很有价值的生意机会。
大江很快就迎来了这样的机遇。
一次客户交流活动后的闲聊时间，大江了解到了上级部门对运营商行业的安全管理考核，关于考核虽然当时还只是捕风捉影的线索，但是却引起了大江的注意。
在大江的思考中，从资产维度建立网络安全标准一定是大势所趋，就比如之前你说网络空间资产测绘，客户也听不懂，现在大家基本上都接受了这个技术概念，并且重要性也在逐步增加。所以未来对关机单位的考核肯定也会把资产安全作为重点之一。
在随后的两年里，大江便始终盯着这项“考核评分办法”展开研究，并且输出了一套针对性极高的资产管理定级备案销售方案与营销策略。
对于同样瞄准运营商行业客户的同行来说，大江的操作甚至可以算是“抢跑”了。“我当时就是觉得这事靠谱，一看就能成，过程so easy。”虽然大江在描述过程中依然充满了乐观的调侃，但从与他合作的多名同事了解到关于这个项目大江付出了非常多的努力，想要通过现行的标准套用在客户场景中，需要对客户场景、主营业务、运作方式等方面有非常深的理解，并非是对着条款逐条核对就能完成的。此时大江前期积累的“刷脸优势”发挥了价值。
因为是探讨与自己行业紧密相关的政策问题，客户并不反感相关的调研和交流，反而对这份方案的进度保持了关注。最终在大江对自己的行业推广方案和营销策略胸有成竹的时候，公司很快就迎来了与某大型运营商省分公司达成合作意愿，推广计划的第一枪，并收获了喜人的成绩。
标杆竖起来了，大江依靠成功经验，根据核心技术优势、客户痛点、营销话术、常见问题等，面面俱到地将他的运营商推广策略在前场侧进行了两场专题分享，帮助各区域同事开展市场推广工作。
“会出现的、不会出现的问题他都想到了，内容非常完备。”
“整场停下来我觉得这事真能成！”
同事们对于这样“扶上马，送一程”的专题分享报以了积极的反馈，项目也在全国多地快速铺开。
放在今天社会但凡涉及到销售或者推广的内容，都会被人们冠以“忽悠”一称，而行业中的佼佼者还会被调侃为“大忽悠”，虽然这个源于春晚小品的段子被用在这里也许并无恶意，但也只有作为当事人才能体会到这种难以辩驳的无力。
“我和公司以及同行的很多优秀的销售、售前人员聊过，怎么样才能获取用户的信任，把项目谈成。结果出奇的一致，真诚。真诚是永远的必杀技。咱们卖的毕竟不是快销品，忽悠到人家掏钱就行，我们要对客户、对品牌负责。”大江说道。
相比于传统安全，网络空间资产测绘算是绝对意义上的新兴技术，大江在与客户交流时也难免遇到客户直接问，这技术有什么用。此时大江在讲述过程中会把握一个原则“把正确的价值观念传达到位”。
大江谈到“我接触到的大部分客户是非常尊重技术的，其中很多负责人本身就是做技术出身，比起外界传的那些靠吃喝玩乐拿下客户，其实只要把正确的价值观念传达到位，能够满足对方需求，双方一拍即合的概率很高。说真话、办实事，帮客户解决实在的问题，客户也会主动向你靠拢。”
正是本着务实、真诚的工作态度，大江在地方把项目推广到了数十家地方分支机构，促成多项合作工作成果。在聊起自己在浙江某县的出差工作中，大江聊到：“当时他们对咱的产品相当认可，合作也属于一拍即合的那种。而且他们不光对我们的产品爱不释手，每次去省里开会，也不忘向兄弟单位大力推荐，通过他们，我已经接触到很多客户了。“
位于前场的工作人员是用户接触到品牌的“第一触感”，服务是否到位会直接决定用户对品牌的印象。很多公司的同事、领导都说大江在这方面有天赋，即便是随便聊聊也会让人有亲近、可靠的感觉。但其实大江有着一套自己的行为逻辑准则。
“就像是哄女朋友那样，在对方需要的时候及时出现，第一时间去帮他解决问题。出现了问题，对方也会火大，这时候就更需要我们顶住压力，给出积极的反馈。”
“那大江，你有女朋友吗？”
“没有.....”
在整个采访环节中，无论谈及成功或挫败，大江的回应都是轻松且积极的。只要不涉及工作中的具体内容，大江的回答都更偏向打趣，而一旦聚焦到某项具体工作，他又开始像个老师，有种“今天必须把你教会”的执着。
轻松背后的昂扬，幽默之中的坚毅。
看着同事和领导们足足码满了一页纸的季度之星推荐信
——“不愧是你呀，大江！”
