2025/01/17
“请放心，只要是我知道的我都交代，只要是我做过的我都承认，规矩我都懂，希望能争取组织上宽大处理...”采访一坐定黄老师就用这样的开场白成功打破了采访间里弥漫的“班味儿”。
在公司里，黄老师是以幽默感和好人缘著称的，而如果你问他本人，则会得到他一个严肃的表情以及“鄙人性格内向，不善言谈”的打趣答案。而在其他与黄老师共事的同事或其上级领导口中，却会得到一个“他是一个可靠、有责任心的售前天赋型选手”的答案。
我们印象里的售前工程师，相当于公司与客户间的一座桥梁，了解不深的朋友可能会其与销售岗位的分工。实际在技术型企业中，售前工程师需要立足客户的需求和痛点提供针对性的解决方案来促进销售目标达成，涉及抓取客户需求、传递产品价值、制定解决方案、开展技术交流及商务谈判等多个环节的工作，是极为考验学习应用、技术理解、表达沟通的综合能力的岗位。作为公司产品和服务的重要推广者，无论专业技术知识还是沟通协作能力，都可能是赢得客户信任和满意的关键因素。
在天津人黄老师的自己理解中“嘴皮子”是售前基本功，“褒贬是买家”面对咨询客户的质疑和询问，如果怯场或者被干破防了，就真的会把好不容易得来的生意机会毁了。
但在黄老师自己对自己的评价中，他真心认为自己“不善言谈”。
“如果一个东西我自己不懂，或者说是如果这东西我不是完全明白、认可，你让我讲，我肯定讲不了。我们一来肯定就有好多学习材料，网安细分赛道很多，刚来公司肯定不可能是你拿到一看就都懂，别人可能看一看、背一背就差不多能讲了，我不行，我必须要眼见为实，并且我自己也认为这个功能或者产品是这样，我才能记得住，才能出去说跟被人去讲。”黄老师谈到。
在做从事售前工作之前，黄老师曾经是一名售后工程师，无数的客户现场与实施工作让他形成了一种“一就是一，二就是二”的实事求是信条，虽然他的描述里，自己是全部门忽悠能力超强的存在。在来到华顺信安后，和同期的其他售前相比，此时的黄老师并不出众，给人留下最深的印象是这个面向和善的家伙总是问题很多，在同事们的回忆中，黄老师会经常在培训课后互动提问环节非常直白的说xxx部分没听懂，有他在的培训课准会拖堂。
这份有些“强迫症”似的执着，让黄老师把技术细节吃的很透。在他看来，客户能来问的一定不会是大面上的事情，当下网络安全产业正在越来越回归本质，和厂商沟通的客户多少都有技术背景，太浮于表面的内容人家根本也不用听，往往就是这些技术细节才是客户最关心的。
“咱们是一家技术型公司，包括资产数据的数量、质量和准确性，我们在资产探测技术上具有绝对的优势。在一家十分有技术底蕴的公司，出门在外不能砸了公司招牌，所以对公司的技术和产品一定要门清，这样才能准确传达我们的技术价值。”黄老师谈到。
因为心里有数，所以无所畏惧，2024年上半年黄老师曾经连续4个月跟进项目263个，每天睁开眼就要把十多个交流群看一遍，前场的同事们对他的信任程度很高，看着群里一条条细致清晰的解答以及用户对反馈的“点赞”，有黄老师坐镇的项目，大家都会安心不少。这份信任的背后则是黄老师养成了充电宝不离身的习惯。
忙碌是公司每个售前的常态，为了能够提高效率，提前进行“评估工作价值”是当代职场人的必修课。然而非常反直觉的是，黄老师却常常以相反的思路展开客户交流工作。
随着自己逐步适应工作节奏，黄老师与客户交流的机会逐渐变多，并且无论什么客户、意向如何，黄老师都会在事前做充足的准备，包括销售带回的信息、客户业务的基本情况、对方代表主要的兴趣点等等，并根据这些多方信息重新调整自己的讲义，为现场交流做足准备。
2024年的某地方客户交流。根据之前的信息，这次交流主要是做基础信息的沟通，明确客户方需求方向，并且初步建立信任。会议室里，黄老师在介绍中提出了一些针对客户业务可能需要的安全管理思路，这一下引起了对方的兴趣。当客户代表问出“能不能再展开讲讲”的时候，黄老师知道现在，机会来了。
在把提前准备的大量内容一股脑讲完后，客户非常认可这种“传统的资产防护和管理的基础上，通过活跃度进一步锁定和判断风险资产”的思路。并且在现场就表示了希望双方能尽快推进下一步合作，原本的交流目标任务超额完成。
聊到这里时，笔者其实有很大的好奇，这次交流是非常成功的，一切提前准备的内容都用上了，那如果对方就真的只是想初步了解一下，或者说压根没给机会让你超额发挥呢？
“其实你说的这种才是常态，往往都是我们准备了10，真正能发挥作用的只有1，但其实这肯定不算亏。”黄老师谈到。
也许最开始客户真的就只有一个想法，然后在交流中开始觉得这应该是一个需求，而黄老师要做的就是把这种需求具象化，让这种需求所有模糊的安全价值清晰起来。也许最终所有的努力都没能促成这单生意，需求就停留在需求这里了，但它依然有它的价值。
黄老师聊到：“虽然现在媒体上，网络资产测绘已经不是那么新的概念了，做网安的多少都能讲讲。但是在市场上，或者说对真正有需求、需要用到这项技术的很多客户而言，它依然是个新事物，我尽可能多讲一些，哪怕说没最后客户也没下决定买，没关系，这项技术他了解了就不算亏，就像网上常说的，全当是一种‘种草’吧。”
《管子·权修》中讲“一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木”，以此阐述做事要看长远。虽然黄老师在华顺信安工作肯定没有十年那么久，但他也分享了一个有趣的故事，一个与黄老师交流过的客户虽然还最终没有采购，但是在通过他在各种场合的介绍推荐，很多该客户兄弟单位成了华顺信安的客户。
作为公司售前团队的北区负责人，黄老师的职责和工作范畴逐渐扩大，在带新人、处理团队内部相关工作的同时专注多个项目，尽管面临内部人力结构调整也仍然冲在第一线。
无论项目大小，从立项材料到招投标等全流程及所有内容交付物，黄老师都会牵头引导，层层把关。也许是习惯性亲力亲为的特质影响，当某一客户提出问题或索求帮助时，黄老师也会将自己列入及时响应的第一顺位。大到产品功能的设计逻辑及应用价值，小到某些技术细节的指导和帮助，句句有回应，事事有着落。客户也表示对黄老师的专业服务十分认可，偶尔聊道：“黄老师优秀！黄老师是我们的最强外援。”
沟通交流是售前工作的一大部分，但不是全部，占据黄老师工作的很大一部分与项目立项前后和招投标间涉及的各类材料输出有关。立项报告、可行性研究报告等材料需要针对具体客户需求和针对性的解决方案逐一输出。然而不同于以上材料，撰写标书时根据项目招标要求，会涉及许多通用性内容，反复编写则需要投入大量的时间和精力。
黄老师很早之前便发现这一问题，每次在撰写投标文件时都在想：要是能有个投标专用的模板库就好了。
“因为在同一时间的客户需求往往具有很强的相似性，每次攥写的时候需要反复查找和重新修改。随着大家的电脑文件越来越多，如果想要优化和参考之前的内容，找起来非常费时间。如果把这部分经验整理成一个完整的数据库模板，大家就不用再重复这类工作了，能够节省大量时间并且新人也能更快上手。”
经过众多投标经历，对招标要求基本会包含的项目管理、项目实施计划、售前售后服务等可能会涉及到的内容了属熟于心后，黄老师终于在2024年八月，开始带领团队成员推进“标准化投标数据库”的搭建工作。
“这个投标数据库就相当于我们针对投标文件的撰写设立的通用性内容的标准化模板库，我们只要把每个较为通用的内容根据不同场景或情况分别编写出相对应的模板，尽可能的全面，那么我们在下一次编写投标文件时就能在数据库中检索到适用内容，如果有调整再根据具体情况简单修改即可。”黄老师介绍。、
经过两个月对往期标书的内容梳理，“标准化投标数据库”完成搭建。在内部应用后效果显著，不仅让项目投标工作化繁为简，也能够有效帮助售前团队的新人迅速上手。在经过20余个项目投标检验，该数据库能够有效应对大量标品投标场景，缩减40%以上的工作时间成本，为团队工作质量和效率的提高有着很大助力。
黄老师是个很有意思的人，哪怕隔行如隔山，和他聊天也几乎没有理解障碍，很多贴切而幽默的比喻会让处于困惑中的你一下子觉得拨云见日。此外一连串切换视角的段子与趣事分享也会让交流格外轻松，比如聊到工作压力，他会说最忙的时候他没时间带部门同事王者上分了，你看他们段位掉下来了，那肯定就是我没管他们。
也许是天津的一方风土塑造了黄老师幽默的灵魂，而实事求是的态度则转变成了他对工作一丝不苟的严谨。在他看来，在今天这样加速回归本质的安全市场中，硬功夫才是唯一可能的突破口，对公司，硬功夫是产品、是技术，对他个人则是大到行业运行逻辑、小到产品理解的基本功。用他自己的话说：“努力让自己更多获取一些行业其他方面的知识，因为资产只是和用户交流的一个开始，大量安全相关问题都会被拿来探讨，其实每次和客户聊得越多，我就越会觉得自己学到的，还是太少。”
